LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

 os criterios de segmentación de mercado son todas aquellas variables que tiene en cuenta una empresa para definir y delimitar a su segmento objetivo. Es decir, son los factores de relación y discriminación que aplica una marca para diferenciar a las personas que le interesa como clientes (buyer persona) de las que no, según sus objetivos comerciales.

La cantidad y los tipos de criterios de segmentación de mercado varían en función de si se trata de un único segmento objetivo o de varios, así como de la naturaleza de estos.

Características que debe tener un segmento de mercado

Para poder aplicar los criterios de segmentación de mercado, se deben tener en cuenta las cuatro características que definen a los segmentos:

Medible: el tamaño del grupo debe poder ser medido y cuantificado.

Accesible: la empresa debe poder tener fácil disponibilidad del grupo con fines de medición, observación, análisis, testeo y comercialización.

Sustancial: el segmento ha de ser lo suficientemente grande para que pueda generar la rentabilidad deseada.

Accionable: el segmento debe ser operativo para la empresa y permitir que se le pueda aplicar y dirigir campañas y estrategias.

Ejemplos de criterios de segmentación de mercado

Los ejemplos de criterios de segmentación de mercado dependen, básicamente, de los tipos de segmentación. Según los objetivos comerciales de la empresa, esta debe analizar el mercado para definir qué tipo de segmento necesita y en base a ello establecer los criterios adecuados.

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En este sentido, los cuatro tipos de segmentación de mercado son:

Segmentación geográfica

Segmentación demográfica

Segmentación psicográfica

Segmentación por comportamiento o conductual.

Estrategias de segmentación de mercado

Existen cuatro tipos de estrategias de segmentación de mercado, entre ellas se debe seleccionar una según los objetivos de negocio y las capacidades de la empresa. Es fundamental definir cuál de estas se va a aplicar, antes de diseñar los criterios de segmentación de mercado, pues en función de la estrategia, los criterios pueden variar entre una y otra.

Estrategia de segmentación indiferenciada: no se realiza una distinción entre los diferentes segmentos. Se trata de llegar al máximo de personas con una misma oferta, mensaje o campaña.

Estrategia de segmentación diferenciada: se segmenta el mercado y luego se eligen a dos o más segmentos, que son abordados de manera distinta.

Estrategia de segmentación personalizada: consiste en personalizar el producto, servicio o mensaje en función del perfil de las personas.

Estrategia de segmentación concentrada: es cuando la empresa se enfoca en un único segmento de todos los identificados. Es efectiva cuando se tienen pocos recursos.

Ventajas de tener buenos criterios de segmentación de mercado

Diseñar y aplicar los criterios de segmentación de mercado más indicados según cada negocio es determinante para generarle a la empresa importantes ventajas. En este sentido, gracias a dichos criterios, una organización puede:

Mejorar los resultados comerciales de la empresa

Conseguir mayor ventaja competitiva en el mercado

Identificar los segmentos más rentables según sus productos o servicios

Personalizar su propuesta de valor al conocer mejor a su público objetivo

Ejecutar estrategias de marketing y de ventas más efectivas

Aumentar los índices de fidelización y del “boca a boca”

Reducir costes al aprovechar de manera inteligente todos los recursos

Otra de las ventajas de tener los segmentos claramente definidos es que puedes aplicar estrategias para mejorar la experiencia de tus clientes. Esto te lo explicamos a profundidad en nuestro eBook Customer Experience 4.0: cómo aumentar la satisfacción de los clientes (conocer a tus clientes nunca fue tan fácil).

Bajo todo este contexto, antes de lanzar un producto al mercado o desplegar una estrategia de marketing, las empresas deben definir muy bien sus criterios de segmentación de mercado. Esto es necesario para asegurar buenas tasas de aceptación y altos índices del retorno de las inversiones.